Verkauf von Neubauprojekten – Vertrauen ist dabei die entscheidende Ressource

Herr von Rotz, Herr Altieri, was versteht man unter der Projektentwicklung eines Immobilienvorhabens?

Reto von Rotz: Projektentwicklung bedeutet, die wesentlichen Elemente eines Immobilienvorhabens zusammenzuführen: das Grundstück, das Kapital und die Projektidee. Erst die richtige Kombination dieser drei Bestandteile ermöglicht es, ein Projekt zu realisieren und erfolgreich am Markt zu platzieren. Im Unterschied zu klassischen Projektentwicklern, die häufig «auf der grünen Wiese» beginnen, steigen wir bei Markstein meist erst in einem späteren Stadium ein.

In welchen Situationen werden Sie denn typischerweise hinzugezogen?

Reto von Rotz: Häufig hat ein Grundstückseigentümer oder Bauherr bereits ein Projekt erstellt und versucht, dieses eigenständig am Markt zu platzieren – jedoch ohne Erfolg. Gründe hierfür sind oft eine falsche Markteinschätzung, eine unklare Positionierung oder der fehlende Zugang zu Investoren. In solchen Fällen werden wir beigezogen, um das Projekt neu auszurichten, professionell aufzubereiten und gezielt am Markt zu platzieren. Nicht selten liegt bereits negatives Feedback von Investoren vor oder die angebotenen Preise blieben unter den Erwartungen. Dann ist es unsere Aufgabe, das Projekt erfolgreich fertig zu entwickeln und zu veräussern.

Sie übernehmen also die Führung bei Projekten, die schon ein gewisses Stadium erreicht haben. Das klingt nach einer anspruchsvolleren Aufgabe, als ein Projekt von Grund auf zu entwickeln.

Danilo Altieri: Genau das macht unsere Arbeit spannend. Denn in dieser Phase braucht es nicht nur Fachwissen, sondern auch Führungsstärke und Fingerspitzengefühl – schliesslich korrigieren wir ein Vorhaben, das vorgängig nach bestem Wissen und Gewissen entwickelt wurde. Gerade hier können wir unser gesamtes Immobilien-Know-how einbringen. Der erste Schritt ist dabei stets die Beurteilung der Wirtschaftlichkeit.

Wie gehen Sie bei dieser Wirtschaftlichkeitsanalyse vor?

Reto von Rotz: Die Kernfrage lautet: Rechnet sich das Projekt aus Investorensicht? Falls nicht, wo können wir ansetzen, um die Attraktivität zu steigern? Folgendes Beispiel: Eine Wohnüberbauung ist geplant, doch wir stellen fest, dass der Wohnungsmix nicht zum Standort passt. Sind die Einheiten zu gross, wird der Preis zu hoch. Dann optimieren wir die Grundrisse, ohne dass Qualität eingebüsst wird, und können so mehr Wohnungen realisieren. Das macht das Projekt effizienter, wirtschaftlicher – und damit interessanter für Investoren. Solche Eingriffe erfordern ein tiefes Verständnis des Marktes und der relevanten Kennzahlen. Genau hier liegt die Stärke von Markstein.

Angenommen, die Wirtschaftlichkeit wurde optimiert – wie geht es dann weiter?

Danilo Altieri: Dann begleiten wir unsere Kunden durch den gesamten weiteren Prozess. Bleiben wir beim Wohnbaubeispiel: Nachdem Wohnungsmix und Grundrisse zielgruppen- und standortgerecht angepasst sind, übersetzen wir die Vision des Projekts so, dass Investoren diese nachvollziehen können und sich davon angesprochen fühlen. Das klingt nach einer Selbstverständlichkeit, ist es aber nicht: Allzu oft erhalten Vermarkter nämlich kaum ausreichende technische Unterlagen mit dem Auftrag: «Verkauft das bitte.» Doch dies reicht bei weitem nicht aus, um das Vertrauen institutioneller Investoren zu gewinnen. Vertrauen ist hier die entscheidende Ressource – schliesslich soll ein Projekt verkauft werden, das zum Zeitpunkt des Investments noch gar nicht existiert.

Was ist also notwendig, um dieses Vertrauen zu schaffen?

Reto von Rotz: Vertrauen entsteht durch Planungssicherheit, Termin- und Kostensicherheit sowie Vermarktungssicherheit. Planungssicherheit bedeutet, dass das Projekt idealerweise baubewilligt ist. Termin- und Kostensicherheit ergeben sich durch das Vorliegen eines TU-Werkvertrags und Vermarktungssicherheit wiederum schaffen wir, indem wir ein Pricing darstellen, das mit Referenzgrössen und Marktdaten untermauert ist. Unsere Aufgabe besteht darin, die Unterlagen so aufzubereiten, dass Investoren genau verstehen, was sie erwerben. Niemand will die Katze im Sack kaufen – schon gar nicht, wenn es um Summen in Millionenhöhe geht.

Ist das Vorgehen das gleiche, wenn gewerbliche Flächen integriert sind?

Reto von Rotz: Dann wird es besonders spannend (lacht). Nehmen wir das Beispiel einer Ladenfläche im Erdgeschoss eines Wohnhauses. Für einen Detailhändler ist der Standort entscheidend – entweder er passt, oder er passt nicht. Deshalb müssen wir frühzeitig den Kontakt suchen und das Projekt auf die Bedürfnisse des Ankermieters ausrichten. Das kann weitreichende Folgen haben: Nicht selten beeinflusst die Anpassung der Gewerbefläche auch die darüberliegenden Wohngeschosse. So kann es etwa erforderlich sein, eine Vertikalerschliessung zu versetzen und dadurch den Wohnungsmix neu zu ordnen. Gelingt es, einen Ankermieter frühzeitig zu gewinnen, verleiht dies dem gesamten Projekt erheblichen Auftrieb und kann die Kaufentscheidung eines Investors massgeblich beeinflussen.

Wir sprachen bisher hauptsächlich über grosse Projektverkäufe an institutionelle Investoren. Bieten Sie Ihre Dienstleistungen auch im kleineren Rahmen an?

Danilo Altieri: Durchaus, in diesen Fällen geht es oft um kleinere Mehrfamilienhäuser. Die Entwickler sind dann in der Regel Privatpersonen, Architekturbüros oder kleinere Generalunternehmer, während es sich bei den Käufern oft um Privatinvestoren handelt.

Herr Altieri, Sie sind nicht nur Transaktionsmanager, sondern auch Geschäftsführer der Vertina Anlagestiftung. In dieser Funktion agieren Sie selbst als institutioneller Investor. Welche Synergien ergeben sich daraus für Ihre Arbeit bei Markstein?

Danilo Altieri: Für unsere Kunden ist das ein grosser Vorteil. Wir betrachten Projekte nicht nur aus Sicht des Entwicklers, sondern auch mit dem Blickwinkel eines institutionellen Investors. Wir wissen aus eigener Erfahrung, welche Kennzahlen für Investoren entscheidend sind, damit überhaupt Interesse entsteht. Diese 360-Grad-Perspektive verschafft uns zudem ein gutes Gespür für den Marktwert des entsprechenden Projekts. Deshalb empfehlen wir, uns möglichst früh einzubeziehen, um von dieser Expertise zu profitieren.

Welche künftigen Entwicklungen sehen Sie auf den Handel mit Projektentwicklungen zukommen?

Reto von Rotz: Wir gehen davon aus, dass Dienstleistungen wie unsere Teilprojektentwicklungen mit anschliessendem Verkauf stärker gefragt sein werden. Die Nachfrage nach nachhaltigen Immobilien wächst weiter, doch Bestandsobjekte, die hohen Nachhaltigkeitsstandards entsprechen, sind selten. Institutionelle Investoren müssen jedoch aufgrund regulatorischer Vorgaben zunehmend in solche Objekte investieren. Deshalb gewinnen Projekte wie die Umnutzung von Industriebrachen oder Abbruch- und Neubauprojekte an Bedeutung. Für genau solche Vorhaben sind wir der ideale Partner.